Como Esse Produtor “Rolls-Royce dos Perus” Ganha R$ 148 Milhões Vendendo Ave Gourmet

Conheça a história do inglês Paul Kelly, que abastece na Inglaterra a Família Real, redes de alto padrão como Harrods e Selfridges, e que ganhar o mercado dos EUA

Depois de duas décadas criando o que o Times of London certa vez chamou de “Rolls-Royce dos perus”, Paul Kelly queria aprender com especialistas com gerações de conhecimento nos Estados Unidos, onde a criação de perus se originou. Mas, quando o britânico chegou em 2003, depois de passar várias semanas visitando fazendas de peru na Virgínia, Virgínia Ocidental, Carolina do Norte, Massachusetts e Pensilvânia, Kelly ficou “espantado” ao descobrir que nenhum produtor ou açougue mantinha as tradições americanas, incluindo a depenação a seco e a maturação pendurada, que diferenciam a KellyBronze, sediada em Essex, na Inglaterra.

Por outro lado, enquanto um peru Butterball americano congelado custa cerca de US$ 2,20 (R$ 11,70) por quilo e você pede que os clientes paguem cerca de US$ 33 (R$ 175) por quilo, a alta qualidade precisa vir acompanhada de algo mais do que um preço alto.

“Pensei que era quase atrevido um inglês levar perus para os Estados Unidos”, diz Kelly. “Mas existia uma oportunidade ali. Comecei a olhar e entramos para valer.”

Kelly, de 62 anos, é hoje o dono da única planta de perus nos EUA aprovada pelo Departamento de Agricultura dos Estados Unidos (USDA) que depena a seco e pendura as aves, processo que muitos acreditam entregar uma pele mais crocante e sabor melhor. Desde que comprou 52,6 hectares ao pé das Montanhas Blue Ridge, em Crozet, Virgínia, há uma década, Kelly abriu o primeiro incubatório de perus construído do zero em muitos anos nos Estados Unidos.

A KellyBronze, que vende seus perus na Eataly e em outros varejistas de alto padrão em todo o país, registrou uma receita de US$ 28 milhões (R$ 148 milhões) em 2024. Cerca de 4% disso vêm dos Estados Unidos, mas Kelly espera que esse porcentual chegue a 25% em três anos, à medida que aumenta a produção na Virgínia, e tem como meta alcançar receita anual de US$ 80 milhões (R$ 424 milhões) até 2028.

Fundada em 1971 pelos pais de Kelly, Derek e Mollie, a KellyBronze é 100% familiar e nunca recebeu investimento privado, embora tenham surgido muitas propostas ao longo dos anos. O negócio vem crescendo de forma constante há seis décadas, com pouca dívida, e atualmente não tem nenhuma.

“Dormi tranquilo sabendo que toda decisão que tomamos era uma decisão que podíamos bancar, em vez de torcer para que desse certo”, diz Kelly, que admite que o negócio é desafiador, já que a maior parte da receita entra em novembro, dezembro e janeiro. “Mas, nos Estados Unidos, foi assim: compramos a fazenda, construímos a planta sem ter vendido um único peru. Assumimos riscos, mas riscos que podíamos bancar.”

Kelly reconhece que o preço alto de seus perus pode ser um “problema”, mas faz questão de ressaltar que suas aves também têm três vezes a idade do peru congelado típico, perdem 3% do peso durante a maturação penduradas e todo o processo é feito à mão, o que eleva os custos de mão de obra.

“As pessoas não compram isso para economizar dinheiro, certo?”, pergunta Kelly. “As vendas de vinhos extraordinários e dos melhores champanhes disparam no Dia de Ação de Graças nos Estados Unidos, assim como aqui no Natal. Nem todo mundo pode pagar, mas, para quem pode, está disponível.”

No Reino Unido, a KellyBronze abastece açougues e varejistas de alto padrão como Harrods e Selfridges. A Família Real, assim como o chef e restaurateur Gordon Ramsay, apoia a marca há anos.

Além dos 52,6 hectares de Kelly na Virgínia, a família possui 36,4 hectares na Escócia e na Inglaterra, onde arrenda outros 56,7 hectares. Hoje, 13 produtores britânicos também criam perus para a KellyBronze, entre eles o chef celebridade Jamie Oliver, que passou a criar um plantel há cinco anos, depois de 25 anos como cliente. Oliver chama a KellyBronze de “o equivalente em perus à carne Wagyu ou ao presunto Pata Negra, simplesmente o melhor em sua categoria”.

“Virei produtor de perus não por necessidade, mas para apoiar uma família de artesãos extraordinária e seu ofício”, diz Oliver à Forbes. “A família Kelly é um exemplo claro do que existe de correto na agricultura britânica. Eles resgataram valores e métodos que estavam quase perdidos na história.”

Agora, depois de mais de 50 anos de atividade, a KellyBronze está enfim pronta para disputar espaço no mercado americano de perus de alta gama. “Nunca seremos uma Butterball. Nunca seremos grandes”, diz Kelly. “Somos um pequeno player de nicho e só queremos produzir o melhor peru possível para o Dia de Ação de Graças.”

Os pais de Kelly compraram uma pequena fazenda no ano em que ele nasceu, em 1963. Seu pai trabalhava em uma grande empresa de aves e, depois de muitos anos, saiu de lá para que a família pudesse abrir o próprio negócio de perus em 1971, quando Kelly tinha 8 anos. Naquela época, a indústria britânica de perus produzia o que era conhecido como aves “New York Dressed”, porque, como explica Kelly, “toda a tradição do que fazemos veio dos Estados Unidos”.

Quando Kelly voltou para a fazenda depois de se formar em uma faculdade de agricultura ligada à Universidade de Glasgow, na Escócia, em 1983, pressionou a família a levar a produção a outro patamar. Em 1984, ele trocou a linhagem branca Wrolstad, originária do Oregon, pela “antiga linhagem tradicional bronze”.

Ele também passou a manter as aves do lado de fora, para que pudessem andar, tomar banhos de poeira e ciscar em paz. Os Kelly também começaram a depenar as aves a seco e depois pendurá-las, primeiro por 7 dias e hoje por 2 a 3 semanas. Era uma abordagem cara para um tipo de ave que, tradicionalmente, é bastante barata.

“Era uma corrida para baixo”, recorda, falando sobre os produtores britânicos de peru na época. “Éramos motivo de piada na indústria.”

Naquele primeiro ano, os Kelly tiveram receita anual em torno de US$ 300 mil (R$ 1,59 milhão), ou cerca de US$ 930 mil (R$ 4,93 milhões) em valores de hoje. Apesar das vendas lentas, a família dobrou a aposta.

Em 1987, os Kelly compraram uma antiga fazenda de laticínios por US$ 90 mil (R$ 477 mil), a uma taxa de juros de 10% ao ano durante 10 anos. As construções e 2,0 hectares de pastagens, onde Kelly mais tarde construiu uma casa e hoje vive, ajudaram a família a expandir a reprodução e permitiram erguer uma pequena unidade de processamento. “Foi um passo enorme para nós, mas nos deu espaço para atender ao aumento de demanda que veio depois”, diz Kelly. “Acabou sendo o melhor investimento que fizemos.”

Em 1990, “os açougues passaram a nos telefonar” e, em 1994, as vendas tinham disparado para US$ 1,2 milhão (R$ 6,36 milhões). Depois de incluir produtores locais em sua rede ao longo da década de 1990, em 2001 a KellyBronze foi escolhida pela então marca de alimentos orgânicos do então príncipe Charles, a Duchy Originals, para criar seus perus de Natal.

Em 2003, a receita chegou a US$ 3,8 milhões (R$ 20,14 milhões) e Kelly estava pronto para ampliar seu conhecimento em técnicas tradicionais e aprender com fazendas nos Estados Unidos, onde tudo começou.

Diz-se que os primeiros perus foram importados para a Inglaterra em 1526, quando um comerciante chamado William Strickland levou de volta seis aves obtidas de povos nativos americanos durante uma das primeiras travessias do Atlântico. Comer peru no Natal virou moda na corte do rei Henrique VIII, consolidando o lugar da ave como símbolo de festividade.

Em seguida, os perus fizeram o caminho de volta pelo Atlântico, já que os colonos de Jamestown, na Virgínia, recebiam carregamentos de perus domesticados enviados de navio a partir da Inglaterra.

Embora não haja registro formal de peru no primeiro Dia de Ação de Graças dos colonos com os Wampanoag em Plymouth, Massachusetts, em 1621, eles eram abundantes na região. Benjamin Franklin chegou a chamar o peru de “uma ave muito mais respeitável” do que a águia-careca e de “um verdadeiro nativo original da América. Encontram-se águias em todos os países, mas o peru era peculiar ao nosso”. Ele chegou a descrever o peru como “uma ave de coragem”.

Born To Be Wild: a KellyBronze está agora produzindo 4.600 perus nos Estados Unidos neste ano, e o incubatório de Kelly tem capacidade para produzir 15.000 “poults” por mês.

Kelly diz que o plantel que está criando na Virgínia se inspira “no peru tradicional original que era produzido na América há centenas de anos, na época dos colonos”. Em 2014, ele levou seus perus de volta ao continente de origem, ao comprar sua fazenda por US$ 750 mil (R$ 3,9 milhões) e gastar outros US$ 2,75 milhões (R$ 14,58 milhões) em melhorias de infraestrutura, com a ajuda de um empréstimo bancário de US$ 1 milhão (R$ 5,3 milhões), que já foi quitado.

A KellyBronze está produzindo 4.600 perus nos Estados Unidos neste ano, e Kelly abriu seu próprio incubatório em 2018, com capacidade para produzir 15.000 “poults” por mês. Atualmente, o número está em 5.500 por ano, e Kelly quer abrir outro na Costa Leste e um na Costa Oeste.

Fazer negócios nos Estados Unidos não é simples. Primeiro, as vendas são muito concentradas, já que 95% do faturamento da Kelly nos EUA ocorre no Dia de Ação de Graças, e a KellyBronze pode ser atingida por tarifas da guerra comercial da administração Trump. Kelly enviou ovos de peru do Reino Unido para seu incubatório americano pouco antes da data de início das tarifas. Na temporada seguinte, se as tarifas continuarem, os ovos poderão enfrentar taxas de alguns milhares de dólares.

“Meu sonho seria que as pessoas fizessem o pedido em janeiro ou fevereiro de todo ano. Elas colocam o nome em uma ave e nós a criamos sob encomenda”, diz Kelly, cujo filho Toby, de 31 anos, e a filha Ella, de 28, hoje comandam partes da KellyBronze. “O potencial é enorme.”

Por: Chloe Sorvino | Fonte: Forbes Agro

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