Banco aposta no uso de recursos livres para ganhar espaço nos financiamentos ao agronegócio
Dois meses antes do previsto, o Santander atingiu a meta de elevar para R$ 50 bilhões sua carteira de crédito rural. O feito é consequência direta da decisão do banco de apostar na utilização de recursos livres para ganhar espaço nos financiamentos ao agronegócio brasileiro.
Até 2015, a atuação do Santander nesse mercado ocorria exclusivamente por meio da distribuição de dinheiro destinado de maneira obrigatória a operações de crédito rural, como as do Fundo de Defesa da Economia Cafeeira (Funcafé). “Começamos com uma carteira pequena, de R$ 6 bilhões, e nos concentramos inicialmente nos clientes de operações de atacado”, relembra Carlos Aguiar, diretor de Agronegócios do banco.
Como a clientela que tem esse perfil se caracteriza pela tomada de empréstimos mais volumosos que os de varejo, a opção ajudou o Santander a ganhar tração nesse mercado com um número ainda relativamente baixo de desembolsos, conta o executivo. “Como até aquele momento atuávamos apenas com recursos obrigatórios, foi só então que o crédito rural virou efetivamente um negócio para o banco”, afirma Aguiar.
A estruturação levou tempo. O executivo diz que a efetivação de uma operação de financiamento ao campo levava, em média, 40 dias. Alguns anos depois, por volta de 2018, a espera passou a ser de 15 dias. Hoje, a liberação dos recursos ocorre, em média, cinco dias depois do sinal verde para a operação.
Segundo ele, entram na carteira agro do banco somente as operações que de fato se destinam a financiar a produção agropecuária. “Se o produtor tem uma conta de cheque especial, um carro ou um apartamento financiado, isso não faz parte da carteira”, diz. O mesmo vale para as grandes empresas do segmento que têm uma operação de emissão de títulos de dívida, como os chamados bonds.
Atualmente, cerca de 10% da carteira de crédito rural é formada por operações com dinheiro de destinação obrigatória, R$ 4 bilhões são de empréstimos com recursos do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e uma pequena parcela são de recursos da tesouraria do banco. A maior parte, R$ 38 bilhões, corresponde a empréstimos que o Santander fez via lançamento de Letras de Crédito do Agronegócio (LCA).
Aguiar chegou ao banco para liderar o processo de transformação do segmento de crédito rural em um negócio com estrutura própria. Desde o início desse processo, além da origem dos recursos, mudou também o perfil dos profissionais que fazem o atendimento à clientela agro.
“Em 2015, nós tínhamos 20 agrônomos”, relata. “Hoje, temos 300 pessoas espalhadas pelo Brasil. Já não é obrigatório ser agrônomo para trabalhar com essa clientela. As pessoas recebem treinamento para poder conversar com os clientes, mas têm que gostar de pisar no barro, andar em estrada de terra e tomar sol na cabeça”, afirma o executivo. “As visitas aos clientes fazem parte da rotina”.
Mais do que representar apenas um marco para as próprias operações do Santander, a carteira de R$ 50 bilhões ilustra a expansão das instituições privadas na oferta de recursos ao agronegócio nacional.
Em 2015, quando o Santander começou a trabalhar efetivamente na oferta de crédito rural, o Banco do Brasil, líder do segmento, tinha mais de dois terços de participação de mercado. O banco estatal ainda é, de longe, o líder do segmento, mas sua fatia é hoje de pouco mais de 50%.
O Santander ainda não anunciou sua meta para o crédito rural para o próximo ano, mas continua a projetar expansão de dois dígitos. “Nós crescemos 30% desde 2015, em média. No ano que vem, devemos crescer ao menos 15%”, afirma Aguiar.
Fonte: Globo Rural
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